這兩天鄔傳雁與泓德基金的事鬧得沸沸揚揚，其中的真相和細節，外人無從猜測。但有一點大約是可以肯定的，因為上半年鄔傳雁的新發基金業績不佳，渠道給泓德基金施加了很大的壓力，最后才釀成了這么一樁鬧劇。

這里面有個細節，頗值得玩味，為什么新發基金業績不好，渠道會給這么大的壓力？這里面的門門道道，不足與外人道。

銀行、券商的理財經理們，會買兩種基金：一種叫持續營銷、一種是新發基金。

持續營銷類基金是總部篩選出來的一些優質基金，從股票到固收一應俱全。不管是大行、商行還是券商的持營名單，都可以說是精挑細選出來的。理論上向合適的客戶推薦持續營銷榜單里的基金，是個皆大歡喜的事。但核心問題在于，賣持營基金，理財經理們不怎么賺錢。

因為持營基金給渠道端的費用比較少，行話叫“中收”，中間業務收入。理財經理推薦這些基金給客戶，理財經理拿不到太多錢。那么賣什么給錢多？新發基金！

前兩天跟基金公司大佬聊天，說起他們的新發產品在線下渠道賣得不錯，大佬說他們這次激勵給得很足，算下來規模要沖到很高才能打平，這次發行純屬賠本賺吆喝。為了打造爆款產品，很多基金公司愿意在新發基金上給足渠道營銷費用。更不用說各種鋪天蓋地的宣傳，對理財經理的銷售起到了很大的幫助。

理財經理面對的實際情況就是：持營基金質地好，但不給錢；新發基金往往在市場火熱時發行，但給得多。理財經理當然傾向于賣新發基金，而不是持營基金。但賣出去也是要負責的，新發基金未來虧了也很難堪。而且客戶如果一直長期持有新發基金，理財經理也沒錢賺了。

所以就衍生出一個很畸形的生態，理財經理拼命賣新發基金，然后新發基金漲了10個點左右，理財經理就拼命勸客戶贖回，狠一點的客戶經理在凈值1.05的時候就勸客戶贖回，然后再去申購新的新發基金。不太懂的客戶覺得賺得挺好，理財經理則拿到了報酬。賺錢了就繼續循環，而新發基金虧錢了，就意味著客戶未來不再會聽理財經理的建議了。如果說新發基金虧了二三十個點，則意味著理財經理將面臨著徹底損失一個客戶的風險，客戶可能會把在這個理財經理這里的其他資產也轉移走。

所以新發基金的下跌，對于理財經理來說，是一種職場不能承受之重。那種大力營銷之后，還跌了二三十個點的新發基金，則更像是職場催命符。這種情況發生一兩次之后，理財經理就會傾向于，不再銷售這家基金公司的新發基金了。

理解了這個游戲規則，就能明白泓德和鄔傳雁事件背后的生態潛規則。只是，對一個優秀的基金經理來說，這太不公平了。而對理財經理來說，為了蠅頭小利拼命賣新發基金，則是在給自己的職場挖墳。