從賣房創(chuàng)業(yè)到做到300億市值，巨頭戰(zhàn)場中的生存法則

中國企業(yè)家

在巨頭們“神仙打架”的戰(zhàn)場，中小云公司們到底該如何生存？

文|《中國企業(yè)家》記者王雷生

編輯|李薇

頭圖來源|被訪者

1月20日上午10點，一輛大巴車穿行在上海浦東陸家嘴的摩天大樓中。

戴著胸花與大紅圍巾的季昕華站在大巴車廂的最前面，他回過身，左手搭在座椅靠背上維持平衡，接過車上幾十位媒體記者拋來的問題。

半個多小時前，作為云計算公司優(yōu)刻得（UCloud）創(chuàng)始人、董事長兼CEO，季昕華在上海證券交易所完成了敲鑼上市儀式，優(yōu)刻得成為A股第一支云計算上市公司，開盤后股價相比發(fā)行價直接翻倍，市值達到300億元。

優(yōu)刻得上市儀式。來源：被訪者

由于緊接著要參加上海市兩會，時間急迫，季昕華索性把采訪直接安排在了大巴車上。有許多等待季昕華親自解答的問題，其中一個就是：在云計算這樣一個巨頭密布的戰(zhàn)場，優(yōu)刻得未來究竟該如何生存與發(fā)展？

作為眼下作為熱門的IT基礎設施，云計算可以分為IaaS、PaaS、和SaaS三個層面，又可以按照應用對象分為公有云、私有云和混合云三大類。

優(yōu)刻得的主要業(yè)務屬于公有云的IaaS，這個領域里幾乎全是巨頭，根據市場調研公司IDC的數(shù)據，2019年上半年中國云計算IaaS企業(yè)排名中，前五位分別是阿里云、騰訊云、中國電信天翼云、華為云和亞馬遜AWS，其他玩家還有金山云、百度云、京東云、浪潮云等等，每一個名字的背后幾乎都是千億甚至萬億級的靠山。

巨頭們不僅親自下場，同樣也把云計算作為自己的核心戰(zhàn)略業(yè)務來抓。不久前阿里確定未來20年三大戰(zhàn)略，其中之一便是“大數(shù)據與云計算”；騰訊在2018年9月成立云與智慧產業(yè)事業(yè)群，成為騰訊業(yè)務重要一極；華為在2020年開年便把Cloud AI升級為第四大事業(yè)群，并從2019年開始就在云計算領域投入重兵，市場份額迅速擴大。

在巨頭林立的云計算市場，過去的幾年里不斷有云企業(yè)掉隊，也有七牛云這種選擇接受阿里的投資成為巨頭一部分的案例。

于是人們關于云計算創(chuàng)業(yè)企業(yè)的疑問越來越明顯，在巨頭們“神仙打架”的戰(zhàn)場，中小云公司們到底該如何生存？

“你們怎么對抗巨頭？”

季昕華原本邀請了馬云來參加上市儀式，但最終未能成行。

馬云是季昕華的老師。這位阿里巴巴的創(chuàng)始人同時也是湖畔大學的創(chuàng)始人和校長，而季昕華是湖畔大學第二期的學生，他也因此被一些媒體稱為馬云的門徒。

然而從另一種意義上，季昕華和馬云也是對手。馬云是阿里云的締造者之一，而優(yōu)刻得做的是跟阿里云很類似的事情。在學生季昕華看來，馬云“愿意教一個對手”，這說明了他“心胸很寬大”。

有人甚至和季昕華開過玩笑，要他把優(yōu)刻得賣給阿里巴巴，季昕華隨即婉拒。

相比較2009年就啟動的阿里云，優(yōu)刻得成立的時間并不晚。2012年3月，優(yōu)刻得在上海成立，同一年間，青云QingCloud、金山云也都相繼推出，中國的云計算市場進入萬物生長的階段。

但不久后，隨著騰訊、華為、百度等巨頭回過神來在這一領域加大投入，云計算很快就變成了巨頭們鏖戰(zhàn)的戰(zhàn)場。

我們不妨先來看一看IDC近幾年發(fā)布的公有云市場報告，這將使得我們對公有云服務市場的變化和UCloud等企業(yè)的生存環(huán)境一目了然。

IDC的數(shù)據顯示，在2015 年中國公有云計算報告中，IaaS 市場，市場份額排名第一的為阿里云，市場份額為31%，年增長率達到80.7%；排名第二至六名依次為中國電信（13.1%）、中國聯(lián)通（7.6%）、世紀互聯(lián)（微軟云授權主體）、金山云（4.5%）、亞馬遜AWS（4.3%）。

這一排名在2019年上半年迎來劇烈變化，市場前五名已經變成了阿里云（41.6%）、騰訊云（11.88%）、中國電信天翼云（8.54%）、華為云（6.7%）和AWS（6.58%）。

這意味著公有云前五名廠商的市場份額總和超過了70%，前十名廠商的份額近90%，市場的集中度不斷上升。

2012年左右剛剛準備創(chuàng)業(yè)時，優(yōu)刻得三位聯(lián)合創(chuàng)始人季昕華、華琨和莫顯峰找了許多投資人，他們總會被問到一個問題，“怎樣對抗阿里巴巴、騰訊等巨頭的攻勢？”

“他們（投資人）覺得這是巨頭做的事情，所有的投資人都在問如果巨頭都發(fā)力做這塊，你們怎么應對？”華琨曾在接受媒體采訪時說，“一開始我們還想怎么認真回答，講邏輯，后來發(fā)現(xiàn)永遠講不清楚。”

優(yōu)刻得聯(lián)合創(chuàng)始人兼COO華琨。來源：被訪者

找不到足夠資金，季昕華只能400萬賣掉自己在深圳的房子，幾個人湊錢創(chuàng)業(yè)，成立了優(yōu)刻得。這樣艱難的時刻直到他上市敲鐘時依然歷歷在目。

不過，即便創(chuàng)業(yè)8年迎來IPO時刻，季昕華依然需要回答這個困擾了他們很多年的問題，尤其是在巨頭們的戰(zhàn)場里，優(yōu)刻得公有云 IaaS市場份額從2015年4.9%下降到了2018年3.4%。

在優(yōu)刻得的招股書中，最顯眼的風險提示章節(jié)里，也有幾百字講到優(yōu)刻得與巨頭之間的差距，包括阿里云、騰訊云等更具品牌知名度，綜合技術實力強，市場能力更強、資金實力強等等，中小云計算企業(yè)未來也可能將面臨對手降價、下游市場放緩等不利因素。

對于to B的中小創(chuàng)業(yè)公司，巨頭帶來的壓力來自方方面面，有些影響甚至難以衡量。

曾有to B的創(chuàng)業(yè)者對《中國企業(yè)家》表示，如果與知名巨頭同場比拼，采購對象會內心傾向于巨頭，這是因為如果采用巨頭的產品但沒有做好，這是公司的責任，而如果他力排眾議選擇了不知名的創(chuàng)業(yè)公司產品，一旦創(chuàng)業(yè)公司沒做好，就很有可能會有人質疑為什么放棄巨頭而選擇創(chuàng)業(yè)公司，中間是不是存在暗箱交易，如此一來采購者就會背負巨大的壓力。

生存法則

剛開始決定創(chuàng)業(yè)做公有云不久，優(yōu)刻得就面臨了重要抉擇。

“在第一年的時候，我們只有十幾個人，也沒有錢，其實面臨一個選擇，到底是去做私有云（還是公有云）”。華琨回憶說。

優(yōu)刻得初創(chuàng)團隊當時接了一個做私有云的項目，項目金額達到300萬，如果接著做私有云，可能可以拿下下一個500萬的單子，再下一個1000萬的單子，但每個項目的時間會比較長；而如果做公有云，當時市場剛剛萌發(fā)，只有很少的客戶，一個客戶一個月也就幾百塊幾千塊的費用。

“那個時候有很多的討論，大家有不同的意見，爭論得很激烈。”華琨表示，“團隊成員像搞辯論賽一樣，把自己的依據拿出來討論。最后我們最后達成一致，還是做公有云。”

但到了2015年下半年，優(yōu)刻得發(fā)現(xiàn)除了互聯(lián)網公司外，客戶里越來越多的出現(xiàn)了傳統(tǒng)公司的影子，他們對于數(shù)據安全性、技術可控性等提出了要求，并拒絕將核心業(yè)務部署在公有云上，這使得優(yōu)刻得從那時起開始發(fā)力私有云。

不過到了2019年年中，優(yōu)刻得公有云的收入占比依然高達81%，私有云及其它占比3%，混合云占比16%。

青云也曾有類似的選擇。

在一場慘烈的行業(yè)價格戰(zhàn)之后，2014年底，青云決定開辟私有云戰(zhàn)場。如今，青云將自己的戰(zhàn)略路線設定為混合云。青云表示，經過測算，如果將穩(wěn)定業(yè)務放在私有云，把動態(tài)業(yè)務放在公有云上，比全部采用公有云成本節(jié)省三分之一。而自己的優(yōu)勢則在于公有云和私有云是同一套架構。

“創(chuàng)業(yè)早期，我們自己經常說一句話，‘如果只比巨頭好一點點，就沒有機會，你一定要比別人好很多，才有存在的理由，不然這個世界不需要你。’”青云副總裁劉靚說，“青云當時在技術上有一定的架構創(chuàng)新，同時保證交付的速度、性能要超當時其他的云服務商。”

劉靚覺得青云有兩張牌。一是對于技術趨勢前瞻把握，這被認為是曾在IBM工作多年的青云創(chuàng)始人黃允松的長項。“不斷提前看到1-2年后的未來，至少保證產品上能有1-2年的領先性，不斷往前看，不斷迭代自己，永遠產生1-2年的空間，青云就是這樣很艱難的活下來的。”劉靚解釋。另一張牌，就是把這些前瞻想法實現(xiàn)的工程師的能力。不跟巨頭打價格戰(zhàn)，也不賣阿里、華為一樣的東西，去尋找市場上強烈的廣泛的需求，然后去解決它，“那就是我們存在的地方和我們存在的原因。”劉靚表示。

除了在技術產品上押注混合云，青云把主戰(zhàn)場設定在了進行數(shù)字化轉型的傳統(tǒng)企業(yè)，根據客戶需要研發(fā)出滿足各種需求的產品。

傳統(tǒng)企業(yè)的數(shù)字化轉型同樣也是阿里云、騰訊云、華為云等競逐的角斗場，優(yōu)刻得也不例外。不過這樣的戰(zhàn)場好處在于，它更為to B，很難會有一家通吃，它的復雜性決定了將有很多創(chuàng)業(yè)企業(yè)的機會。

早期依靠為游戲行業(yè)提供云服務起家后，優(yōu)刻得逐漸把客戶擴展到了電商、新零售、制造業(yè)、數(shù)字政府和教育等領域。

華琨解釋，選擇行業(yè)的邏輯，“有些行業(yè)未來有前景，現(xiàn)在盤子比較小，巨頭看不上，比如教育行業(yè)就是這樣，很分散，沒有教育巨頭壟斷，這樣的分散就對我們有利。”

優(yōu)刻得與青云都把“中立”視為自己重要的特質，在優(yōu)刻得的介紹中，“中立”成為排名最靠前的詞匯。

在季昕華看來，如今越來越多企業(yè)意識到需要用兩個或兩個以上的云，這時候“中立”就很明顯，假設某一個公司拿到阿里投資，肯定會采用阿里云，不敢用騰訊云，那么優(yōu)刻得就可能變成第二選擇。

“公司小反而不是很在意。公司到一定的規(guī)模，特別是他想跟巨頭競爭的時候，反而是我們有優(yōu)勢。”季昕華說。

全部投進去

2019年12月24日那天，季昕華的手機收到了無數(shù)條信息。

這一天，證監(jiān)會批準了優(yōu)刻得在科創(chuàng)板首次發(fā)行股票的申請。它的意義在于，優(yōu)刻得成為A股第一家“特別表決權”（也就是同股不同權、AB股）的公司。

本次發(fā)行完成后，優(yōu)刻得三位聯(lián)合創(chuàng)始人將合計持有約23%的股份，但將擁有約60%的表決權。

2019年初決定登陸科創(chuàng)板時，優(yōu)刻得管理團隊內部也有不小的擔憂：要不要申請?zhí)貏e表決權架構？當時這一制度設計只是剛剛提出，尚不成熟，“如果申請肯定會把周期拉長，如果不申請速度就會快一些。”團隊反反復復討論，最終還是決定提交申請。

果然如預期所料，提交材料的過程充滿了各種各樣的困難。因為從來沒有公司在A股提交過這類申請，優(yōu)刻得原有的一些國資股東“不敢簽字，因為怕AB股導致他們利益受損”。季昕華回憶，于是他一個一個與股東溝通，最終才得到所有人的同意。

申請材料遞交到市場監(jiān)督管理局后，主管部門也沒有政策支持無法處理，上海市就協(xié)調研究溝通，等到2019年6月最高法出臺允許同股不同權的法律解釋后，優(yōu)刻得所有的法律障礙才全部掃清。

“這段過程最困難的是因為沒有做過，所以不敢嘗試，這是最大的問題。股東們不敢嘗試，相關的部門怕做了這個事情有風險。”季昕華說。

遞交招股書后，季昕華就經常陸續(xù)收到很多創(chuàng)業(yè)公司老板的信息或者電話，他們非常關注優(yōu)刻得的申報進展。很多人依然充滿擔憂，在優(yōu)刻得提交招股書之后，隨后幾個月里再沒有公司遞交此類申請，很多人都在觀望優(yōu)刻得的結果。

之所以下定決心走這樣一條路，是季昕華覺得很多科創(chuàng)企業(yè)前期不盈利而且大量融資，創(chuàng)始人的股份到上市時已經比較少，上市后對公司的控制力度就會很小，不能按照長遠規(guī)劃考慮事情。

對于優(yōu)刻得而言，現(xiàn)在最重要的問題是繼續(xù)加大在研發(fā)、銷售和數(shù)據中心等領域的投資，擴大自己的規(guī)模，而這勢必將會影響自己的報表，利潤數(shù)字可能將因此變得難看。

如果按照傳統(tǒng)的表決方式，優(yōu)刻得的創(chuàng)始人們很有可能需要在長期投入和現(xiàn)有利潤上做出比較大的妥協(xié)，而同股不同權則賦予了他們更多掌控公司和未來的空間。

“我們非常認同這個行業(yè)繼續(xù)要投入，所以我們不會追求高的利潤，我們一定全部投進去，去投研發(fā)、投資源、做產品。”華琨表示。

畢竟這是一個急劇增長的市場。IDC的數(shù)據顯示，2019上半年中國公有云服務整體市場規(guī)模（含IaaS/PaaS/SaaS）達到54.2億美元，其中IaaS市場增速同比增長72.2%。

Gartner的研究數(shù)據也顯示，2019年全球云計算滲透率也只是在10%左右，中國的滲透率相比之下還有差距。這些數(shù)字都表明，即便巨頭當?shù)溃朴嬎阋廊皇且粋€值得重兵投入的戰(zhàn)場。

“我們自己的策略，是在保持微利的情況下，把公司做大。”季昕華最后再次強調了優(yōu)刻得的生存法則。

責任編輯：梁斌 SF055