很多主播小姐姐不知道如何報價上車，報價上車是話術框架里面很重要的一部分，今天聊一聊報價上車整個環節里面的整個直播間的氛圍如何去塑造，報價過程中主播話術細節的拆分（怎么說給顧客聽）。

一：做專柜價格的對比。

例子1：比如護膚品里面的某一種成分在柜面上的其他品牌報價是多少，比如前段時間很流行的一個給皮膚補水保濕，一個成分叫海魂香，我們可以你看這一款含有海魂香的護膚品是某大牌的價格是多少錢，對標他我們價格是多少錢，是不是可以給粉絲們做一個參照或對比，讓他知道這護膚品它在市場上的價值是多少。

例子2：把產品的定價展示給他看，讓他看到正常的專賣店里面，同品質的同款的產品價格多少錢，這就是對比和參照。

二：其它的平臺做價格的對比（其他平臺報價）。

我們再去買一個東西的時候也會有貨比三家的心理。跟誰比？跟某寶/貓上面的店鋪比較，某多進行比較。顧客在意哪個平臺的價格我們就要拿出那個平臺的價格進行對比，減少顧客的顧慮。這也是解除顧客心中抗拒點的一個非常重要的動作。

三：成本拆解后我們再報價格。（比如它的唯一性，工藝怎么制作的等等來塑造價值）

比如一件衣服首先給大家講這件衣服每一米是多少價格，這段時間很多的愛穿高端成衣的很多客戶都比較喜歡穿祥云紗的布料，大家都知道祥云紗是九洗十八曬，每一塊布料，它所有的花色都是渾然天成的，今天想買這塊料子是有的，明天可能想買就沒有了。所以這凸顯了它的唯一性。

再包括它的制作工藝，可能用非常多的時間，才可能產出這樣的衣服，所以它的布料也是非常稀有的，也是非常珍貴的，尤其是在碰上你喜歡的花色，可能一米就要幾百米甚至上千，再包括它的年份，要把價值塑造起來。

作為一個大的裙子或大袍子，可能要用 3 米多， 4 米多或 5 米多，你加起來累積的價值是多少，再加上這件成衣上面加了幾個扣子，每個扣子的價格是多少，這么一疊加整個衣服的成本可能就要兩三千的價格，而在今天我們只需要一折的價格，或我們今天還不到 500 的價格，我們這樣就塑造產品本身的價值。

四：同區間價格的對比。

什么叫同區間？就是客戶對價格會有一個區間的認知，比如從十幾米、幾十米到一百米以下，他可能會覺得是一個低價的認知，這是一個低價的區間。 或者150-500以內是一個價格區間， 500 到 1000 是一個價格區間。所以要做價格區間的這樣的對比。

例子：比如我們今天要賣一個 100 多少米的東西，我們首先可以給他看同樣款式的，不同品牌的在其他的專賣店里面可以賣了多少錢，可能賣到一千多，兩千多甚至三千多，而今天在我的直播間里只需要幾十米甚至幾米，會讓他感覺到會有一個很大的落差，這種落差價格差就會讓他感覺到超級有價值。這就是做一個價值的對比。我們來看幾個價格拆解的案例。