【題記】水能載舟亦能覆舟！在現(xiàn)代家電市場經(jīng)營中，經(jīng)銷商是水，品牌商是舟，“水能載舟亦能覆舟”得道理在這里也適用。失去經(jīng)銷商，還能有多少廠家、品牌商能獨活？

望博齋主||撰文

不可否認，在伴隨現(xiàn)代家電產(chǎn)業(yè)得四十多年間，也成就了不少經(jīng)銷商得成長壯大，有得甚至通過經(jīng)營家電成為億萬富翁。不過，近幾年情況似乎有所變化，一些經(jīng)銷商破產(chǎn)、虧損、退出，經(jīng)營呈現(xiàn)江河日下得窘?jīng)r。

特別是在上年年疫情以來，消費者得購物行為發(fā)生了重大變化，線上購物增多促使了電商渠道崛起。彼漲此消，傳統(tǒng)經(jīng)銷商，尤其是代理商得日子是江河日下。其中就包括廠家、品牌商得態(tài)度改變，經(jīng)銷商已經(jīng)扛不住壓力。

畸形扭曲得廠商關(guān)系

按道理說，與產(chǎn)業(yè)和廠家一起成長起來得經(jīng)銷商，與廠家密不可分得關(guān)系。曾經(jīng)廠家口頭一直掛著一句話，客戶是上帝。但現(xiàn)在得上帝似乎不像上帝，倒是像一個可憐巴巴得奴仆，或者說是一個常常受氣得小媳婦。

實際上，在家電市場發(fā)展得四十多年間，廠商得關(guān)系一直是反反復復，時而是商家強勢而主導廠家，時而又是廠家強勢來主導商家。真可謂，三十年河東三十年河西，此消彼長是一個常態(tài)，現(xiàn)在也沒有逃脫這一規(guī)律。

再遠得不說，2000年之后家電連鎖賣場崛起，占據(jù)了一二線城市絕大多數(shù)零售份額。一時間成為渠道得重要力量，打壓廠家向廠家要資源是一種常態(tài)。那個時候沒有廠家不向連鎖賣場低頭得。曾經(jīng)就出現(xiàn)過廠家與賣場扳手腕得景觀，成為行業(yè)得話題。

而進入近10年，渠道在互聯(lián)網(wǎng)新興渠道崛起后開始發(fā)生裂變，渠道碎片化導致傳統(tǒng)渠道勢力減弱。而廠家經(jīng)過行業(yè)大浪淘沙得洗牌后進一步集中，廠家相對力量有了一定比較優(yōu)勢。廠家主導市場渠道又成為行業(yè)得新特點。

按說這種此消彼長是一種良性螺旋式上升，但不論是廠家主導行業(yè)，還是商家主動行業(yè)。廠商都沒有很好得對待這種關(guān)系，我強了就要打壓對方，形成廠商之間關(guān)系得不正常扭曲，嚴重時就會傷害行業(yè)得良性發(fā)展。

經(jīng)銷商得苦楚在哪里

就現(xiàn)在而言，比較痛苦得是傳統(tǒng)商家，包括線下專賣店、連鎖賣場和商超。線上自營商或平臺商代表新興渠道力量，相對要強勢一些。在打壓傳統(tǒng)渠道得時候，也對廠家也體現(xiàn)出強勢姿態(tài)，比如說選邊站、強勢要資源。不過線上渠道在沒有增量和政策限制之下，也強勢不起來。

不過就整體來說，現(xiàn)在主流家電廠家與渠道商之間關(guān)系來說，廠家還是要強勢一些。畢竟，主流家電企業(yè)已經(jīng)走向世界，成為全球得制造基地。主要是在體量規(guī)模上與以往不再同日而語，對經(jīng)銷商也是分門別類對待。對體量比自己還大得線上自營商、平臺商卑躬屈膝，而對傳統(tǒng)經(jīng)銷商則是另一種態(tài)度。

一位經(jīng)銷商就像家電魂吐了自己得苦水。他說，現(xiàn)在廠家打壓經(jīng)銷商主要體現(xiàn)在三個方面：一是廠家為有一個漂亮得盈利報表，一再壓縮經(jīng)銷商費用，凡是產(chǎn)品有點利潤，廠家就要給你漲價?？蓾q了價呢，在市場上根本賣不動；二是廠家要求經(jīng)銷商進貨打現(xiàn)款，而經(jīng)銷商對零售商則是賒欠+退換+墊付費用+營銷費用，廠家換個營銷總或區(qū)域經(jīng)理，這些包括墊付費用在內(nèi)得各種費用就難以兌現(xiàn)；三是廠家惡意透支經(jīng)銷商，把經(jīng)銷商當成利潤壓榨得工具。加上廠家片面獲取得虛假數(shù)據(jù)成為決策依據(jù)，導致經(jīng)銷商對經(jīng)營失去信心。

廠商和諧才是硬道理

水能載舟亦能覆舟這個道理誰都懂，經(jīng)銷商在廠商關(guān)系中無疑就是水，廠家、品牌商離開了經(jīng)銷商將失去市場得基礎(chǔ)，很難獨活于這個市場。畢竟，優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商是一種稀缺資源，開發(fā)和更換一個經(jīng)銷商是要付出巨大得代價。

很多廠家在規(guī)模不大時，也被強勢渠道商打壓過，應(yīng)該有過切身得體會，感受過廠商和諧得重要。不過，廠家或商家一旦做大之后，就相互之間瞧不起。認為甩開經(jīng)銷商就是減少渠道層級，忘掉了廠商之間魚水情這層關(guān)系。

一位經(jīng)銷商說得挺有意思，廠家在困難時刻不是總說“客戶是上帝”，而現(xiàn)在廠家卻總是安排怎樣管理經(jīng)銷商，商家不得不質(zhì)疑，上帝難道需求去管理么？實際上，這只是廠商關(guān)系扭曲得一個縮影。

在家電魂看來，世事總是風水輪流轉(zhuǎn)，不論廠商在任何時候都不能忘形，都要知道廠商之間得魚水關(guān)系。在廠家規(guī)模越來越大之時，千萬不要想著要拋棄經(jīng)銷商，畢竟社會化分工在互聯(lián)網(wǎng)時代也是適用得，廠家和經(jīng)銷商都沒有離開對方獨活得道理！