搞農(nóng)業(yè)的都是用愛發(fā)電，只有生存下來才配談情懷。

2011年，30歲的徐惠敏做了個人生中很重要的決定——辭掉年薪60萬的工作，在崇明開一家有機農(nóng)場。

盡管周圍很多人不支持，但徐惠敏從小在田埂上長大，對這片土地有著深厚感情，覺得有機菜是未來趨勢，所以說什么也要去試一下。

幾年時間，徐惠敏前前后后投入了1500萬元，甚至賣了一套別墅，都無濟于事。有機菜難種、種出來賣不出去、損耗率太高......源源不斷的問題持續(xù)困擾著他。

直到2018年，徐惠敏的有機農(nóng)業(yè)事業(yè)，才有了轉(zhuǎn)機。

如今在惠敏的有機農(nóng)場，大片土地被有機秋葵“占領(lǐng)”了，從5月一直到到11月，這些專供給盒馬。當下12.8元一份200克有機秋葵，在盒馬平臺也常常不到天黑就賣斷了貨。

惠敏的農(nóng)場，也因此開始進入運營的正循環(huán)，出現(xiàn)了盈利。

不僅僅是惠敏的農(nóng)場，過去兩三年，上海甚至華夏一批有機農(nóng)場開始迎來轉(zhuǎn)折性的變化。

250克有機綠桿空心菜3.9元，200克有機綠豆芽6.8元，200克有機生姜8.8元，200克有機秋葵12.8元……

在盒馬平臺上，一天賣出幾千份甚至上萬份有機蔬菜，“2020年疫情爆發(fā)之后，人們對健康的需求，從各個方面體現(xiàn)出來，有機蔬菜出現(xiàn)爆發(fā)性增長。”盒馬上海區(qū)域有機蔬菜負責(zé)人劉良超說。

老百姓的菜籃子里，多了一種“有機”的選擇。

有機菜在上海，從風(fēng)口到衰退

上海人吃有機蔬菜，還有從十多年前講起。

當年，在上海曾刮起一股有機農(nóng)場的風(fēng)潮，百分百安全健康、免費送貨上門、親近自然……這些特點吸引了不少精英人士和資本進入到有機農(nóng)業(yè)領(lǐng)域。比如2010年上海的有機農(nóng)場從五年前的四五家，增加到了幾十家有機農(nóng)場，而且很多農(nóng)場主是高薪的精英白領(lǐng)。

而這股風(fēng)潮的興起，背后有個重要的歷史性條件。上海從2019年開始，人均生產(chǎn)總值首次超過1萬美元，這被認為是一個重要的節(jié)點：1萬美元之后，人們消費升級的需求，開始陸續(xù)釋放出來。而有機農(nóng)業(yè)，被認為是一個重要的方向。

“當年吃有有機蔬菜的人群，主要有3類：海歸精英、退休的高凈值人士、有寶寶的精英媽媽。”盒馬上海區(qū)域生鮮采購總監(jiān)黃一凡說。

2012年，黃震成立了萬禾農(nóng)業(yè)，在崇明經(jīng)營起自己的有機農(nóng)場。選擇有機菜，一方面在于它的高附加值；另一方面，這也符合上海農(nóng)業(yè)企業(yè)的發(fā)展方向。

但現(xiàn)實很骨感，黃震說：

我們當時一斤有機蔬菜大概賣20多元，一星期給會員消費者配送一次菜。為了滿足會員一年四季的蔬菜需求，有機農(nóng)場在一年中通常要種上百個蔬菜的品種。由于多是會員模式銷售，量不大，所以有機菜的成本非常高。

確實，當年在一些商超門店，尤其是高端商超，也能看到有機蔬菜的售賣，但價格都很高。整個有機菜市場在上海還處于培育期，消費者對有機菜的態(tài)度模棱兩可。

盒馬上海區(qū)域生鮮采購總監(jiān)黃一凡說，即使到了2016年，盒馬上購買有機菜的用戶也只有5%，雖然會有很多人站在有機菜頁面駐留，可蕞終成交的數(shù)量很少。

市場打不開，用戶有限，有機農(nóng)業(yè)開始退潮。當年的創(chuàng)業(yè)者陸續(xù)退出有機農(nóng)業(yè)的市場，即使活下來的幸存者，也勉強維持運營，掙扎在生死存亡的邊緣。

有機菜，曾經(jīng)是“問題少年”

有機菜市場在上海市場的突破，是一個發(fā)展的過程。

在生鮮超市，同樣一把400克的生菜，普通的只要4.4元，有機的卻要19.8元。價格為何相差如此之大？徐惠敏說：

頭三年種出來的不能稱為有機，只能當普通菜來賣。三年后把土壤和菜送去檢驗，含量達標才會獲得China頒布的有機證。

在崇明大大小小的有機農(nóng)場，隨處可見忙碌勞作的叔叔阿姨。除草，要人力一點一點去拔；施肥，要拉來羊糞球一坨一坨地堆；擇菜，要彎著腰圍著菜一把一把地揀。

200畝有機地精耕細作，需要二三十人全年無休，而產(chǎn)量還只有普通蔬菜的三分之一。

有機菜產(chǎn)量低，但損耗卻很高。由于有機菜的生長環(huán)境天然，菜上容易出現(xiàn)蟲眼或畸形等情況，而這樣的菜品就無法整株賣給消費者。據(jù)了解，即使在當下，從田間到零售終端，一般有機菜的耗損率要達到近40%。

此外，有機菜基地本身的經(jīng)營模式，也并非良性循環(huán)。黃一凡說，過去有機菜基地大多是“以產(chǎn)定銷”，每個基地對接一個經(jīng)銷商，而一個經(jīng)銷商就需要100-200個品種，致使菜價居高不下。

“品種多，客戶散，種植成本和配送費用無法控制，每年都在咬牙堅持，到2018年基本決定放棄了，因為感覺不到希望，找不到出口。”惠敏農(nóng)場的徐惠敏說，2018年之前的幾年時間里，種的有機蔬菜要么不夠賣，要么爛在地里沒人買，一年的物流成本還要100萬。

除了徐惠敏作為農(nóng)場主遇到的問題，消費者對有機菜本身也有顧慮。有機與否，誰來證明？

確實，早年有機菜行業(yè)因為沒有形成規(guī)模市場，各方面都存在漏洞與不規(guī)范。商超內(nèi)的有機菜魚龍混雜，明明應(yīng)該是不打農(nóng)藥、不施化肥、沒有激素的有機菜，卻屢屢被查出有農(nóng)藥殘留，這使得消費者對于有機菜越發(fā)不信任。

總之，有機蔬菜，在很多人看來，曾經(jīng)是個“問題少年”。

但是，隨著電商平臺的介入，有機農(nóng)場的運營方式發(fā)生了徹底的改變。“而且蕞關(guān)鍵的是，消費者的習(xí)慣改變了，他們已經(jīng)習(xí)慣了手指點點，半個小時或一個小時，就能送貨上門了。”萬禾農(nóng)場的黃震說，這也逼著有機農(nóng)場必須作出改變。

重塑農(nóng)場經(jīng)營模式，有機菜價平民化

2018年，萬禾農(nóng)業(yè)遇到了盒馬。在這之前的六年，萬禾農(nóng)場只能勉強維持自己的經(jīng)營。而在2018年，盒馬正以有機菜為突破口，在華夏范圍內(nèi)尋找優(yōu)質(zhì)有機菜基地展開布局，雙方一拍即合。

為了讓有機蔬菜平民化，盒馬做了一個大膽嘗試——將有機菜基地的商業(yè)模式，從“以產(chǎn)定銷”改為“以銷定產(chǎn)”。

黃一凡介紹，在這一模式下，雙方簽訂訂購協(xié)議后，農(nóng)場只需按訂單種植，所有種出來的菜品，盒馬照單全收。換言之，假如過去50畝地要種100-200個品種，那么現(xiàn)在只需種植1-2個品種。

目前，盒馬平臺上的有機空心菜，很多來自黃震的萬禾農(nóng)場。在農(nóng)場里，一片又一片的西蘭花苗還在培育期，幾個月后，這些西蘭花大部分將供給盒馬平臺。

另外，為了保證有機菜的品質(zhì)，不僅農(nóng)委會不定期進行巡查，盒馬每個月還會把門店的有機蔬菜，送至第三方檢測機構(gòu)檢驗。據(jù)了解，有機蔬菜要定期進行單品農(nóng)殘檢測，共計200多項指標，抽檢1顆大白菜要600-800元。

“現(xiàn)在，有機農(nóng)場整體很愛惜自己的羽毛，因為一旦檢測出有農(nóng)藥殘留或者其他，那過去幾年的努力就全廢了，違規(guī)的成本非常高。”盒馬上海區(qū)域有機蔬菜負責(zé)人劉良超說。

“以銷定產(chǎn)”模式的出現(xiàn)，在有效降低有機菜銷售價格的同時，也著實讓有機菜基地開始有錢可賺。

萬禾農(nóng)場的第壹批有機蔬菜在2019年11月正式上到盒馬平臺，當時月銷售額不足6萬元，平均日供約500份。黃震說，與盒馬合作后，他們的生菜從原先十幾塊錢一包（大約250克），蕞低降至過3.8元一包，雖然單價低了，因為規(guī)模大，農(nóng)場仍然可以賺錢。目前，萬禾農(nóng)場大約70%的有機菜都給盒馬供應(yīng)。再過幾個月，萬禾農(nóng)場的崇明有機白山羊?qū)⑸鲜校鳛槲ㄒ坏挠袡C白山羊，也將出現(xiàn)在盒馬平臺上。

在短短不到兩年的時間里，萬禾農(nóng)場在盒馬的銷售額不斷提升的，到2020年4月，平均日供的有機蔬菜超過5000份，有的月份甚至達到七八千份，有機菜的品種增加到了10個。

徐惠敏也是2018年底開始接觸盒馬，從2019年初開始為盒馬供應(yīng)有機蔬菜，品種從開始的18個降至如今的3-5個，品質(zhì)和標準都上去了。從2019年開始，虧損了7年的惠敏農(nóng)場進入盈利的“新紀元”。

“因為是盒馬的訂單種植模式，提前安排種植計劃（品種少，單品量大，有效種植），讓我們基地的種植成本及配送成本大幅度下降，蔬菜的商品率大幅提高，2019年當年就開始盈利了，前面七年沒走通的路，因為盒馬，走通了。”徐惠敏說。

候鳥式布局，保證有機蔬菜四季不斷

在盒馬的有機蔬菜，每季都有3.8元、6.8元、8.8元的平價有機蔬菜，而且有機綠葉菜只賣一天。對有機農(nóng)場，盒馬沒有進場費、結(jié)款快，即使中小型的農(nóng)場主，也能保證充裕的現(xiàn)金流，保證農(nóng)場的運轉(zhuǎn)。

2020年開始，盒馬把“有機鮮”進行華夏推廣，僅一個有機西蘭花的品類，月銷售收入就超過百萬元。

據(jù)了解，目前，盒馬在華夏合作的有機菜基地數(shù)量，已經(jīng)從蕞初的4、5家，增至100多家，遍布20多個省市。其中，位于上海的合作基地就有40多家。

在此基礎(chǔ)上，盒馬采取候鳥式布局，提前2-3個月給到各農(nóng)場種植計劃，來保證消費者一年四季都能吃到應(yīng)季蔬菜。

比如，冬季江浙滬氣溫低，不缺綠葉菜但缺少茄瓜果，就由云南基地供應(yīng)；而到了夏天，從河北直供有機綠葉菜，來補充江浙滬等市場。

當前，盒馬全年能夠提供100多種有機菜產(chǎn)品，每個季節(jié)，消費者能在盒馬采購到的有機蔬菜都超過30種。

后疫情時代下，人們對綠色健康食品可謂越發(fā)關(guān)注。面對高貴不貴的有機菜，購買力也是節(jié)節(jié)攀升。購買有機蔬菜的消費者，從2016年的5%，提升到目前的20%左右。數(shù)據(jù)顯示，截至2021年8月，盒馬有機菜的銷售額比去年同期增長了30%。

“我們做有機蔬菜的初心，就是讓消費者在盒馬買到平價、真有機的蔬菜，吃得健康，吃得放心。”盒馬上海區(qū)域有機蔬菜負責(zé)人劉良超說。

周到