2021年，直播電商快速發展，大部分傳統電商企業轉型直播電商，紛紛搶占市場先機。直播電商作為風口行業，告別了野蠻生長階段，走向精耕細作的成熟階段。作為直播電商重要的賽道之一——抖音電商飛速發展，商家自播則成為抖音電商的發展趨勢。知名平臺創始人表示：抖音是目前我國電商平臺還有大量流量紅利為數不多的平臺之一。

那么，對于商家而言，抖音是不是一個好的銷售渠道呢？我們來看一組數據。截止至2021年3月，抖音月銷售額超過100萬的賬號，企業賬號占比65%。月銷售額超過1000萬的賬號，企業賬號占比53%。毋庸置疑，商家自播成為抖音直播電商的發展重心。

然而，還是有很多商家并沒有入駐抖音，甚至沒有去了解抖音這個渠道。今天，我們就給大家分享商家自播到底如何突破0-1。

一、團隊的搭建

首先，我們先來了解作為一個初創的直播團隊，需要多少人員。

剛開始組件團隊時，建議還是簡單一點為好。一般而言，初創團隊僅需3個崗位：主播、場控、運營。

主播主要負責直播、拍攝、協助選品等，主播，是一場直播中展示在用戶面前的主角，因此，她要對產品很熟很熟，選品之類的工作能夠讓主播對產品更加熟悉；

運營則負責直播中控、小店后臺、客服管理及發貨，一個正常的直播間，一個好的直播運營是很重要的；

場控一方面作為主播的搭檔，能夠在臺下與主播搭配直播，另一方面也是假人氣互動、現場調配的重要角色。場控，通俗點來說就是備用主播，商家在招聘場控的時候可以按照主播的要求進行招聘及培養。

三個崗位是初期直播間的必備，有老板可能會說，這會不會太少了，忙不過來怎么辦？什么時候要加人。

這里要注意，剛開始播的直播間都是要一定的適應期，沒有那么快起量。那么，什么時候團隊需要擴充呢？以下兩點：

1、訂單量激增，增加一名單獨的客服崗，分擔運營的客服管理、發貨；

2、直播間拉時長，比如一天4小時的直播拉長到一天10小時，這就需要擴充團隊，各個崗位都要招人進行輪班制。

二、選品

抖音興趣電商的本質仍舊是電商，電商的本質則離不開供應鏈，沒有優質供應鏈的商家，建議不要輕易入場抖音直播。

接下來，重點干貨來啦！

直播間怎么選品？引流款、利潤款、福利款……怎么去安排呢？

1、引流款

引流款顧名思義用來引流的產品，能夠在起號階段，為直播間帶來更多的流量。這里，我們要注意一個點：引流款一定是賠錢的！

那什么樣的產品能夠成為引流款呢？

首先，大多數人喜歡，能夠接受的產品；其次，要具備較高的市場價值，能夠觸發用戶“搶”的心理；接著，是較低的采購價格。有商家可能覺得，這不是與前面那一點相矛盾了嗎？并沒有！實際生活中，很多貨看起來貴，但是基于信息差或者自身供應鏈，能夠拿到較低的采購成本。

2、福利款

福利款與引流款最大的區別就是，引流款是虧本引流，福利款是薄利多銷。福利款主要用來拉動互動指標、交易指標的活動商品。我們所說的福利款基本都是屬于同行爆品或者自身高性價比款，她的價格不低，只是不賺錢或者賺很少。

3、利潤款

這個大家應該都很熟悉了，這是用來賺錢的產品。

主要是用來拉動交易指標的正價商品，相比較成本價上浮10%以上點未用做銷售。這里注意，利潤款要具備潛力爆款的性質，目的是拉升直播間GMV、UV，同時拉動爆品完成直播間上升。

這里商家需要注意，選品避免自嗨，你認為好的產品用戶不一定喜歡。所以，解決方式就是多測，用數據去篩選。

三、直播間場景打造

一場成功的直播，離不開直播間場景打造。那么，是不是花費越大，設備越高端，場地規模越大的直播間效果越好呢？

并不是！

君不見，很多直播間只是簡單的貨架陳列、賣點材料的裝飾，輕輕松松月銷百萬。那越簡單的直播間效果越好？肯定不是！

那到底什么樣的直播間場景才是好的直播間場景呢？

我們一起來看看。

簡單的說，直播間就是模擬線下購物或其他場景。主要從三點著手，背景、前景、主播位置。

背景的4種常見選擇

1、實體店形式-模擬線下實體店（如賣鞋、賣衣服：背景設置為鞋柜，后面有很多商品供用戶選擇）

2、體驗式直播背景——吃播或現場教你下廚（如廚房里面教做菜，下方有菜品或者調料鏈接）

3、實景形式——揭秘一線生產現場或倉庫（如賣服裝，在廠家倉庫進行打包發貨，體現工廠直發）

4、活動形式——活動專題，重點突出主題（如38女王節小米直播間，強調節日活動，有活動有福利）

前景

前景一般為產品或者標識、道具等。

主播

1、特寫——頭部以上（如化妝品行業）

2、近景——胸部以上（常會用到的場景）

3、中近景——腰部以上

4、遠景或全身外（展示衣服）

直播間的現場布置

1、環境燈——現場環境的一些燈光，一般來說一定要是偏暖色調，比如說家裝的筒燈，燈帶等一下效果。

一般的丑是燈光效果太差，或者說墻體或背景的顏色太丑。

2、補充光——補充光主要是打亮模特或主播以及商品本身的燈，這種燈光朱啊喲是打亮主播和產品本身，不是用來打亮環境。

3、其他軟性配置

有些類似于一些居家的裝飾營，造氣氛貼紙道具。

直播間墻壁或者其他裝飾的一些顏色的選擇，普遍暖色系居多。

四、人設IP如何打造

無論是短視頻還是直播，人設都是很重要的一環。不信，我們看看優質的直播間，是不是主播都會有一定的人設。作為商家，該如何去打造人設呢？打造IP有什么用呢？

我們來看一個例子：霞湖世家

說到這個名字大家都會想到霞湖世家董事長郭長棋，這就是他們營銷的成功之處。

從她的名字我們可以看出，她主要是以企業名稱作為賬號昵稱，用創始人郭長棋的頭像作為賬號的頭像，加強記憶力。加上主頁的簡介，通過董事長郭長棋的口吻去介紹企業、傳遞企業理念，達到用戶對賬號認知的立體化展示。

但凡看過霞湖世家直播間的朋友們都知道董事長郭長棋，郭長棋就是霞湖世家行走的IP。

所以，想要做好直播間，我們首先要給賬號打造一個有記憶感的身份。對于一個新賬號，我們要給賬號取一個具備身份代表性的名字，其次，頭像應該圍繞昵稱進行相關性選取，在賬號描述中，要盡可能去圍繞我是誰、我能提供什么、我什么時候直播、有怎樣的售后服務這些信息去呈現給用戶。

一個賬號一旦有了人設就有了定位，加強了觀眾的認知，帶來一系列正向的效果，讓消費者能夠輕松感知及記憶，能夠輕松鎖定精準用戶群體，并且為轉化做服務。

常見的企業定位

一、廠家工廠定位

這也是目前多數直播間的定位，比如鞋、零食、服裝，工廠定位有著很多優點，首先，價格實惠，工廠直接下單脫離中間商賺差價，能夠用低廉的價格買到優質的禮品。其次，源頭可考，消費者放心。很多用戶在買衣服的時候會擔心制作的衣服正不正規，質量有沒有保障。而工廠直接下單，有質量問題可以直接聯系工廠，用戶比較放心。

二、老板老板娘身份

服裝、鞋類、百貨家具用得非常多，優點也非常明顯。第一直接對接企業負責人，有著極強的信任感，第二是老板、老板娘推薦，買得放心。

這里，我們只是列出兩種定位方式，當然還有其他的，但是，不管是哪一類定位，如果企業不能夠系統化去進行塑造和構建，最終你的定位也只會流于表層。持續關注，更多干貨等著你喲。